如何應對通脹市場的價格上漲
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通貨膨脹的回歸使價格談判成為一種要求更高且戰略上至關重要的能力。
多年來，世界大部分地區的通貨膨脹率一直保持在低位，這是 1970 年代的遺留物，大多數採購、供應鍊和運營領導者對此並不關心。 特定商品的價格會大幅上漲，但這些力量通常會在引發經濟領域廣泛的價格壓力之前有所緩解。
然而，情況發生了變化，今天的商家正在為他們的品類進行規劃和購買，這是行業幾十年來最艱難的通貨膨脹環境之一。 當供應商向商家提價時，尤其是在這種經濟環境下，買方可能沒有合適的工具、能力或時間來確定是否有必要提價。
一個組織如何知道短期價格上漲是公平的並符合預期？ 公司如何準備應對通脹市場的長期後果？
今天哪些價格上漲是公平的？
要了解確定哪些價格上漲是公平的，哪些不公平的過程，請考慮一個示例。一家領先的服裝零售商最近從供應商那裡收到了其許多主要品牌的價格上漲，每個品牌都將通貨膨脹環境作為上漲的原因。該公司不確定應該如何回應。
這家零售商需要確定供應商是否正在傳遞與通貨膨脹對供應商成本的影響一致的增長。儘管無法準確回答這個問題，但零售商至少可以通過確定其是否在合理範圍內來對增長進行壓力測試。
為此，它首先確定了變化最大的主要成本投入，尤其是在通貨膨脹的環境中。在這個例子中，這些成本投入是商品（如棉花、滌綸、氨綸），以及勞動力和運輸（如進口成本、運輸和運費）。
其次，它估計了這些投入佔總成本的百分比。我們預計面料約佔男士棉質 T 卹總成本的 50%。可以肯定的是，棉纖維（具有商品指數，使其成本相對容易研究）約佔織物成本的三分之一。
第三，公司選擇了一個合適的起點來計算成本投入的變化。這是一個重要的決定，有時需要與供應商保持一致，以找到一個點，讓商定的價格適當地包含供應商的材料、勞動力和運費成本。然後，雙方可以回顧過去三到五年的經濟數據，以了解商品和其他投入品的價格如何波動，以及由此產生的收益和成本在買方和供應商之間的分配情況如何。當然，供應商會與自己的供應商重複這一過程，直至供應鏈的每一層。
在第四步也是最後一步，公司計算出可接受的漲價幅度。一個合理的估計是棉花價格上漲 6% 會轉化為總成本增加 1%：6% x 50% x 33% = 1%。在這種情況下，棉花價格上漲了 12%，導致成本增加了 2%。
回應供應商
在分析了提議的提價之後，下一個重點是根據公司的曝光度對類別進行優先排序。 了解哪些類別面臨通貨膨脹，以及涉及這些類別的合同的當前條款，有助於製定對供應商的回應。
圖表 2 顯示了考慮通貨膨脹（或通貨緊縮）和市場力量敞口程度的敞口矩陣如何幫助確定支持防禦通脹的一系列廣泛的商業和技術槓桿。 一些槓桿可以立即緩解成本增加； 其他人則提高了未來的複原力。
減輕波動性的直接商業機會通常包括最大化現有合同的支出，這些合同的價格未針對通貨膨脹進行指數化，並要求對涵蓋商品價格下跌時期的未指數化合同進行收回。數字和分析解決方案可以增強清潔表分析，以揭示公司大部分支出的採購成本，這讓管理人員可以量化通脹壓力對供應商價格的影響程度。為了提高未來的彈性，供應商協作可以提高聯合效率，並有可能幫助組織超越價格，關注質量或規格的變化，或者尋找減少使用量的方法。最後，公司可以考慮加強定價和採購團隊之間的合作，以權衡通貨膨脹對公司向自己客戶收取的價格可能產生的影響。
應對通脹的防禦性技術槓桿包括加速價值工程和調整批量大小或訂單頻率。通過修改規範來減少 SKU 或高成本特性和屬性是一種潛在的中期技術槓桿，可以幫助提高彈性。根據行業的不同，解決中短期波動的選擇包括優化供應商足跡，以更好地控制物流、成本、關稅和庫存。長期波動的挑戰者可能包括戰略庫存儲備、更多地依賴供應商管理的庫存、擴大跨行業合作以共享商品風險，以及通過端到端供應鏈合作以降低某些節點的風險。
為了接觸高優先級類別的供應商，有針對性的劇本可以幫助加強談判策略，通過模擬談判會議進行壓力測試，預測潛在的供應商反駁。
利用持續的合作夥伴關係。在長期關係中，精心設計的聯合激勵措施有助於增加銷售額。將成本轉嫁給客戶可能會產生意想不到的後果，例如負面的客戶認知和市場份額損失。從長遠來看，這些結果可能導致整個品類進一步受到侵蝕；與供應商的誠實對話有助於將此類風險降至最低。這些對話可以成為建立更強大的戰略供應商夥伴關係以提高成本彈性的起點。
考慮價格上漲——但只能來自嚴格的事實基礎。應成本模型和其他基於事實的工具揭示了在市場條件下價格上漲是否公平。即使在許多商品面臨上漲的情況下，這些成本也只佔總成本的一部分，如之前圖表 1 中所示的棉纖維示例。最終，買家可以使用基於事實的分析來圍繞特定的上漲領域展開討論，並提供證據需要證明價格上漲是合理的。
尋求雙贏的談判。購買者可以通過探索短期和長期的商業和技術槓桿來為談判做準備。如果在當前市場上價格上漲似乎不可避免，並且有供應商提供的合理事實支持，那麼仍然可以使用替代方案來最大程度地減少成本上漲對類別的影響。例如，可能會要求供應商幫助為促銷活動提供資金，以部分抵消客戶的價格上漲——這一立即行動也有助於建立戰略供應商關係。
為未來的通脹市場做準備
沒有人可以完美地預測下一組通脹壓力，但可以合理地假設它們最終會捲土重來。領導者現在可以做好準備，在這一天到來時將影響降至最低。
向上游轉移風險。公司可以採用一系列採購和承包技術來減少額外成本的風險。例如，使優先原材料的供應商基礎多樣化，使公司更有能力在價格飆升時替代其他來源。在某些情況下，可以與供應商合作，通過使用固定的長期合同來分擔供應鏈風險。
向下游轉移風險。公司可以在合同中包含條款和條件，以調整合同到期時間和風險敞口。例如，可能會就長期的數量達成一致，並隨著市場的變化頻繁更新定價。其他方法包括使用公共指數或開發綜合價格指數——即將合同價格與特定類別商品或潛在成本驅動因素的市場價格掛鉤。使用項圈將價格變化限制在指定範圍內並將合同條款與供應商合同的條款相匹配也有助於構建風險並公平分配風險。客戶也可能願意並且能夠承擔一定程度的風險，或許可以換取降價或其他讓步。
將風險轉移給外部實體。儘管公司不應完全依賴它們，但將風險轉移給金融市場交易對手的對沖策略可能至關重要。然而，先決條件是內部財務團隊了解可能涉及的複雜職位。否則，一家公司最終可能會產生比它減輕的風險更多的風險。
公司還可以通過與其他公司合作來實現共同目標，從而將風險轉移到外部。這種合作可以創造雙贏的局面，降低成本和風險。例如，一家製造商可以通過與另一家製造商簽訂交換或共享原材料的合同來獲得其本土市場以外的原材料，從而使兩家公司都能降低成本並為他們提供所需的靈活性，以最大限度地降低供應鏈風險。
內部風險緩解。內部緩解的關鍵是提高產品開發和製造的靈活性。當價格上漲或將生產轉移到具有成本或戰略優勢的不同地理位置時，靈活性使公司能夠轉向更便宜的原材料。公司還可以在價格低時囤積原材料，並在價格飆升時利用這些原材料。儘管維持高庫存量會產生成本，但當原材料價格高度波動時，這些成本可能會得到好處。
為了通過靈活性降低風險，一家公司開發了一種分析工具來確定應該在哪裡購買特定原材料以及是否應該更改規格（例如質量或等級）。通過平衡投入成本、需求要求和市場價格，公司可以為其生產過程批准多種催化劑，並根據產品的區域價格選擇使用哪種催化劑，從而降低成本和風險。當供應成本上升時，該公司購買了性能更高的催化劑，從而提高了產量。儘管該公司為其原材料支付了更多費用，但更高的產量足以使整體利潤實際上升。當價格下跌時，它轉而使用產量略低但成本顯著降低的材料。
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